Poslušaj na Spotify:
Poslušaj na Apple podcasts:
Poglej na YouTube:
V tej epizodi se dotaknem enega najpomembnejših, a pogosto spregledanih elementov prodajnih pogovorov – poslušanja. Opaziš kdaj, da ti potencialna stranka “uide”, čeprav si polna energije, navdušenja in želje, da ji pomagaš? Ne gre za to, da tvoje delo ni dragoceno. Gre za pravilno usmerjanje svoje energije.
Zakaj se preveč navdušenja lahko hitro spremeni v pretirano vnemo, entuziazem, ki odbije tvoje potencialne stranke.
Se ti na prodajnem pogovoru zgodi, da začneš:
- Preveč govoriti in premalo poslušati.
- Prehitro ponujati rešitve, še preden zares slišiš njihovo težavo.
- Biti bolj navdušena nad njihovimi možnostmi kot oni sami.
Razlika med navdušenjem in vnemo:
- Navdušenje je tvoja strast, tvoja želja, da služiš in pomagaš.
- Vnema pa je tvoja potreba po validaciji – tvoja želja, da čim prej dokažeš svojo vrednost, kar stranke lahko odžene.
Kako obvladati prodajne pogovore brez izgube svoje energije:
- Pusti tišini, da opravi svoje delo. Ko si resnično samozavestna, ne potrebuješ zapolniti vsake sekunde s svojimi besedami.
- Bodi radovedna. Namesto da prepričuješ, postavljaj vprašanja, ki stranki pomagajo odkriti svojo pot naprej.
- Umetnost zadržanosti: Kakovostna storitev ne potrebuje preveč besed. Če je tvoje delo res dobro, tvoja tehnika res deluje, lahko rešitev predstaviš preprosto in jasno.
- Deli rezultate svojega dela. Govori o uspehih svojih strank – njihove zgodbe bodo ustvarile pravo navdušenje. Naj rezultati govorijo zase. Ni hvalisanje, če so tvoji rezultati resnični in dokazljivi.
Poslušanje je ključ do globljega razumevanja in uspešnega prodajnega pogovora. Tvoje navdušenje je dragoceno – usmeri ga v prava vprašanja, prave zgodbe in predvsem v pravo tišino.
Če pa te zanima, kako se izogniti najpogostejšim napakam, ki jih delamo pri prodaji spletnih tečajev, te vabim na moj brezplačen webinar:
👉 3 napake pri prodaji spletnih tečajev in kako se jim izogniti. Na webinarju bom delila praktične nasvete in rešitve, ki ti bodo pomagale izboljšati tvojo prodajo. Ne zamudi! Prijavi se tukaj: https://sanjakrizan.si/3napake
Navijam zate.
Sanja
Transkript celotnega podcasta
Poslušaš podcast Online Business na izi za več prostega časa v tvojem življenju. Ta podcast je namenjen tebi, če imaš idejo, sporočilo ali pa storitev, v katero verjameš z vsem srcem in je preko spleta, torej s spletnimi tečaji, spletnimi članstvi, spletnimi programi, želiš deliti s svetom. Moje ime je Sanja Križan in vabim te, da uživaš v idejah in konkretnih korakih, ki ti pomagajo tvojo storitev v online svetu prodati na izi in si tako v življenju ustvariti več prostega časa in več finančne svobode.
Res sem vesela, da si tu, ker vem, da lahko skupaj narediva ta svet še lepši. Pa greva!
Poslušaš 111. epizodo podcasta Online Business na izi: Ključna sestavina prodajnih pogovorov, na katero prepogosto pozabimo.
V tej epizodi se dotikam enega najpomembnejših, a pogosto najbolj spregledanih elementov prodajnih pogovorov: poslušanja. Pogosto se zgodi, da, ko z vsem entuziazmom, vnemo in zavzetostjo začnemo prodajni pogovor, pozabimo poslušati svojo stranko.
Se ti je že kdaj zgodilo, da si pri prodajnem pogovoru, kljub svoji energiji, strastnem pristopu in želji pomagati, opazil/a, da stranka naenkrat izgine, se zapre vase ali preneha odgovarjati na tvoja sporočila? To ne pomeni, da tvoje delo ni kakovostno ali dragoceno. Gre predvsem za usmerjanje energije. Preveliko navdušenje se lahko hitro spremeni v pretirano vnemo, ki stranko odbije.
Danes si bomo ogledali, zakaj in kako to odpraviti. Če se ti na prodajnem razgovoru zgodi, da preveč govoriš, premalo poslušaš ali prehitro ponudiš rešitev, ni s teboj nič narobe – to je normalen del prodajnega procesa. A s treningom lahko to izboljšaš.
Preberi celoten transkript....
Kaj pomeni “prehitro ponujati rešitve”?
Ko hitro ponudimo rešitev, stranka dobi občutek, da je že dobila vse potrebne informacije. Morda se potem odloči sama poskusiti naprej, a brez potrebne podpore hitro ugotovi, da ji manjka še mnogo podrobnosti in korakov. V tistem trenutku se morda celo spomni nate, vendar ima občutek, da ji nisi povedal/a dovolj. Tako si s prehitrim ponujanjem rešitve v resnici delaš medvedjo uslugo.
Razlika med navdušenjem in vnemo
Navdušenje je strast, ki nas žene pri delu. Vsi, ki radi pomagamo, smo strastni glede svojega dela. Težava nastane, ko to navdušenje preide v vnemo. Vnema je tista potreba po potrditvi, da nas nekdo pohvali in nam reče: “Vau, to je pa res dobro.” Prav ta vnema pa lahko stranke odbije.
Raje pazimo na ravnovesje med navdušenjem in vnemo. Stranke ne smemo odriniti z nestrpnim razlaganjem – namesto tega jih postopoma pripeljimo bližje k sebi.
Kako obvladovati prodajne pogovore brez izgube energije?
- Pusti tišini, da opravi svoje delo
Tišina je tvoj zaveznik. Dovoli, da se v pogovoru pojavijo neprijetne tišine. Bolj ko jih sprejmeš, več ti bo stranka zaupala in bolj se bo odprla. Ko smo samozavestni, ni potrebe, da vsako sekundo zapolnimo z govorom. Vadimo tišino in poslušanje. - Bodi radovedna
Postavljaj vprašanja. Več ko sprašuješ, bolje razumeš stranko – njene izzive, razmišljanje in želje. Tako lahko ponudiš pravo rešitev, ki ji bo res pomagala. - Vadimo zadržanost
Dobra storitev ne potrebuje dolgotrajnih razlag. Nauči se rešitev predstaviti na preprost in kratek način, ki stranke ne obremeni z nepotrebnimi informacijami. - Poudari rezultate svojega dela
Včasih pozabimo govoriti o svojih dosežkih. Če imaš izkušnje s podobnimi izzivi, jih deli s stranko. Tako jim pokažeš, da razumeš njihov položaj in da imaš rešitve, ki delujejo.
Poslušanje je ključ
Poslušanje je osrednja veščina ne le pri prodajnih pogovorih, ampak tudi kasneje pri delu s stranko. Ljudje pogosto potrebujejo zgolj prostor, kjer jih nekdo resnično sliši in razume. V današnjem hitrem svetu je to prava redkost – zato toliko bolj dragoceno.
Pravim ti: poslušaj, poslušaj, poslušaj. Ljudje cenijo, ko se jim resnično posvetimo. Če stranko zasuješ s preveč informacijami, jo zmedeš. Naslednjič zato poskusi več poslušati, kot govoriti.
Uživaj. Čau, čau.
Če želiš več, moraš delati več – ali pa tudi ne. 😊
Mnogi ljudje mislijo, da za uspeh potrebujejo več dela. Sama sem morala ta program opustiti, da danes delam manj kot 5 ur na dan, 4 dni v tednu, in ob tem uživam. Verjamem, da imaš tudi ti svoj “zakaj”. Tvoja ideja in tvoj biznis ti lahko prineseta več svobode, prihodkov in prostega časa.
Če želiš izvedeti več, obišči mojo spletno stran in se prijavi na brezplačni webinar. Link je v opisu.
Se vidiva! Čau, čau!
